На тренингах Антона Макарова по переговорам для менеджеров по продажам и офис-менеджеров крупнейшего в России фармдистрибьютора ПУЛЬС одной из ключевых тем была работа со сложными ситуациями в общении.
Учились справляться с возражениями, манипуляциями, психологическим давлением, которое мы можем испытывать, когда сталкиваемся с очень жестким и принципиальным клиентом. На примере реальных возражений отработали алгоритм диалога в сложных ситуациях, потренировали несколько конкретных приемов. Даже если что-то из техник уже знакомо, практика в кругу коллег и с обратной связью от эксперта даёт участникам гораздо больше, чем просто новая информация по теме.
Один из важных блоков тренинга — подготовка к переговорам с точки зрения понимания поведенческого профиля личности. За основу мы взяли типологию D.I.S.C. и с учетом того, как проявляются переговорщики, подобрали модели, стратегии, тактики, аргументы для представителей разных профилей. Помимо глубоких знаний об отрасли, продукте, маркетинговых моментах в своем бизнесе, всегда нужно очень хорошо готовиться к встрече непосредственно с человеком, потому что именно от него в конечном итоге зависит решение. Если ты найдешь с ним общий язык, скалибруешься — это мэтч.